前 言
近年來，物流行業發生了巨大的變化。各類物流平臺層出不窮，且越來越細分。物流tms軟件系統物流管理軟件，也或多或少的受到了互聯網+的沖擊。新的互聯網企業協資本和免費、按次收費、增加增值服務等新的業務模式，對傳統物流tms軟件系統服務商陣地展開了一輪又一輪的沖擊。
雖然傳統物流tms軟件系統服務商依托與良好的服務和個性化體驗，守住了陣地。但長期以往的危機仍然存在，急需在傳統收入模式下找到新的盈利點。物流保險，正成為傳統物流tms軟件系統新的盈利點，不少物流tms軟件系統服務商都做了探索，但幾年下來，收效與市場潛力相比，遠遠沒有達到預期效果。
聚保物流保險服務平臺，作為國內最早專注于物流保險市場的保險服務專業機構。這兩年來積極與物流tms軟件系統物流管理軟件廠商一起對物流tms軟件系統開展保險增值業務展開探索、研究和改進，發現一些共性的問題：
1、70%的物流tms軟件系統與保險公司商談合作對接時，不是被拒絕，就是對接進度被無限拖延；
2、90%已經與保險公司對接的物流tms軟件系統，對接的保險產品存在缺陷，甚至重大缺陷，其中5%的保險產品甚至完全無法提供保障。（對物流tms軟件系統會產生諸多的不利影響，后面會有祥述。）
3、60%已經與保險公司對接的物流tms軟件系統，在投保流程提示上不嚴謹，亦不完善。容易在理賠時發生糾紛。
4、50%已經與保險公司對接的物流tms軟件系統，并沒有產生預期的收益。
正是因為在物流tms軟件系統開展保險業務的過程中，產生了諸多問題，有的是保險公司造成，有的自身原因造成。給物流tms軟件系統開展保險增值服務之路造成了困擾，甚至糾紛。聚保作為物流行業領先的保險服務平臺。特撰此文，以供大家參考。
第一部分、商機--市場潛力與機遇
一、市場潛力分析
物流tms軟件系統軟件用戶大多為年營業額3000萬以下的中小物流企業，這些公司的利潤率正在逐年下降，其抗風險能力也不斷降低，所以購買保險防范極端事故造成巨額損失成為物流企業的剛需。按照一家年營業額1000萬的典型專線物流企業為例，貨物保險費用加員工保險費用加倉庫商鋪檔口保險費用在10萬左右。按照15%傭金率計算，一家物流企業的保險增值服務收入為1.5萬元，遠遠超國物流tms軟件系統向物流企業收取的年服務費（2000元/年左右）。
一般物流tms軟件系統軟件企業擁有2000千家左右的中小物流企業用戶，假設轉化率為20%，即400家物流企業選擇在物流tms軟件系統軟件內購買物流保險，則年保費量總計4000萬元，預計產生服務收入為600萬元，由此可見，物流tms軟件系統開展保險增值服務有巨大的市場潛力。
二、市場機遇分析
1、客戶黏度
與其他類型的保險平臺相比，物流tms軟件系統的使用率非常高，幾乎是物流企業每天甚至工作時間每筆業務都會打開進行操作，其客戶黏度毋庸置疑。客觀上，使得其向客戶宣傳保險的機會增加。
2、場景嵌入
物流企業使用物流tms軟件系統，幾乎貫穿其業務全過程。從接貨開單，到裝車發車，到結賬結算。其功能決定了，物流tms軟件系統非常適合碎片化的物流保險嵌入。在客戶體驗上，因為客戶所有的投保所需數據，物流tms軟件系統中已經擁有，無需客戶再次填寫。故完全可以做到一鍵快捷投保，給客戶更好的體驗。
值得提出的是，雖然物流tms軟件系統有很好的黏度和場景化嵌入機會，但使用物流tms軟件系統的，大部分都不是物流老板，即購買保險的決策層。所以，如何將宣傳有效的傳遞到物流企業決策層，用專業取得其信任，是物流tms軟件系統開展保險增值服務能否成功的關鍵性挑戰。
第二部分、危機
任何的機會，背后都有相應的危機。
面對如此龐大的保險增值服務市場，部分物流tms軟件系統軟件已經主動與保險公司尋求合作，進行技術對接，也產生了不少保費量。但在整個過程中亦發生了各種各樣的問題，導致物流企業的風險沒有完全被保障、保險產品服務體驗差甚至影響了物流tms軟件系統主業的聲譽，產生了不好的影響。聚保這里列舉其中幾種典型情況，以供大家參考和避免。
情況1、保單與服務場景不適合、不匹配，造成嵌入的保險無法有效保障物流企業，發生事故時極易產生理賠糾紛。
2015年，一家互聯網平臺將一張承運人責任保險銷售給一家三方物流公司，這件公司的老板向聚保進行咨詢。經聚保分析，這是一張怎么買幾乎都是錯的保單，目前市場環境下，無論是三方還是專線，買后都很難獲賠的保單。
因為承運人責任保險是與車關聯的，是承運人自有車輛在運輸過程中發生事故造成車上貨物損失，依法應由物流企業承擔的賠償責任，由保險公司進行賠償。但目前的物流市場。99%的三方物流和專線物流，都是使用社會車輛在運輸。保單上的車和這家物流公司幾乎沒有任何法律上歸屬依據。則造成保單上的車輛所屬單位不是被保險人，保單上的被保險人也不擁有這輛車。則該車發生重大的貨損事件，雙方都沒有請求保險金的權力，獲賠的可能性幾乎為零。
無獨有偶，聚保在與國內多家物流tms軟件系統服務商接觸的過程中，有兩家物流tms軟件系統采用的就是同一家保險公司，如上一樣的保險方案。如物流tms軟件系統將這樣一張保單大量銷售出去。一旦發生重大賠案，保險公司根據保險合同完全有理由做出拒賠處理的決定，則后果不堪設想。輕則失去客戶信任，重則客戶找物流tms軟件系統索賠扯皮。
情況2、保單中暗藏陷阱條款，導致客戶一旦踩中不能獲賠，極易產生理賠糾紛。
聚保在自媒體老周解密物流保險中介紹了不少保單陷阱，這些保單陷阱輕則導致保單賠償能力不足，重則導致整張保單拒賠。這些陷阱條款，現在仍大量存在于物流tms軟件系統與保險公司對接的保單中。
例1、保險公司在保單設計中在被保險人一欄默認或強制約定為：“實際貨主”。這樣的約定會導致大型事故發生時，物流公司沒有保險金的索賠權，或貨主獲賠后，保險公司依據保險法和保險合同的約定向物流企業追償。造成物流企業出錢買了保險，但對自己卻毫無保障作用的情況出現。
此種情況，大概存在與30%以上的物流tms軟件系統對接保險方案中。
例2、保險公司在保單中的不承保貨物中加了一條約定，致使本來一個正常的條款約定變成了陷阱條款。聚保物流保險公益咨詢熱線，兩年來接聽的理賠咨詢中，有兩車貨物全車被燒案，正是因為條款中有此條約定，至今不能獲賠。
此種情況，大概存在與20%以上的物流tms軟件系統對接保險方案中。
情況3、流程提示不足造成客戶理賠糾紛影響物流tms軟件系統主業聲譽，甚至惹上官司
聚保在2016年與一家物流tms軟件系統交流時，對方正在因此而頭疼。
一物流企業在該物流tms軟件系統上投保了一車貨物保險，保險金額為50萬。出險時損失了40萬，但在理賠時，保險公司核定其全車貨物價值為100萬元，判定為不足額投保，保險公司只能按比例賠付40%的損失，即16萬元。
此客戶不理解，為什么我保了50萬，損失是40萬，在50萬之內，但是只賠16萬。
問題的關鍵在于大部分的貨物運輸險條款有不足額投保比例賠償的約定。出險時，貨物價值比投保金額高，則按照投保金額和貨物價值的比例進行賠償。
如物流tms軟件系統未在客戶購買時做有效的提示，則會出現客戶未獲得足額賠償時以物流tms軟件系統未做有效提示而轉而向平臺索賠的問題，造成不必要的麻煩和聲譽的影響。
咱們物流tms軟件系統并不是保險專業人士，在事故發生前，并不知道這樣的約定會帶來什么后果。采用什么樣的投保前告知提示的方式，能有效規避被客戶起訴的風險。
此種情況，至少存在與60%以上的物流tms軟件系統對接保險方案中。
情況4、保險公司理賠服務不好，造成物流tms軟件系統聲譽受到影響
2016年，國家物流交通運輸信息平臺在杭州開會，老周遇到一位在行業規模較小的物流tms軟件系統軟件企業負責人。其企業規模并不大，僅服務與200多家物流企業，與保險公司對接不到一年，因為保險公司理賠服務不暢，其老總現在一大半的時間花在和保險公司做賠案溝通上，其自嘲說自己都快成半個保險專家了。
聚保平臺的整車保上線一年半，統計出來的貨物保險出險率約為0.5%，也就是說，1千車貨物運輸，幾乎必然有5車會出現或大或小的事故。以200家物流企業，每天只發1車來計算，幾乎每天都會有賠案發生。所以，開展物流保險增值服務，良好理賠服務要放到首要位置來解決。
保險公司理賠服務不好的因素有很多，一是保險公司的業務部門與理賠部門不是一個部門，對大案子的減損拒賠處理，對賠案的事實認定有差異等等。作為以盈利為目的的商業機構，保險公司為了盈利盡量少賠、拒賠，都是可以理解的。
但問題的關鍵在于，當保險公司提出其專業的拒賠、少賠理由時，我們有沒有專業人士予以應對，從專業的角度去據理力爭。或者有沒有專業的服務機構來幫我們解決理賠服務問題。
正如本節開始部分所述，任何機會背后都有對應的危險存在。我們要能分辨明晰，找出問題予以規避，才能不被危機背后的陷阱傷害。此節所述，僅為聚保在多年服務物流行業中發現和積累保險問題的極小部分，不代表全部問題所在。如遇其他無法確定的問題，歡迎與我們聯系。
第三部分、挑戰
物流tms軟件系統開展保險增值服務，商機無限。但現在容易走進誤區的是，我們只要對接了保險，就能有收益。實則不然，大部分對接了保險的物流tms軟件系統，其實際銷售情況并不樂觀。為此，聚保走訪了10多家物流tms軟件系統企業，做了大量的調研工作。發現物流tms軟件系統要做好物流保險增值服務，獲得高收益，至少面臨以下挑戰：
挑戰1、如何宣傳到位，如何取得客戶信任，做到更高的客戶轉化率
物流企業的保險，往往關乎其身家性命。一車貨物損失，如果不能獲得賠償，這家企業可能就此倒閉，或者幾年打拼付諸東流。所以物流企業選擇保險，絕對不是一件隨意的事情。在物流保險銷售中，信任成本，往往是被銷售者忽略的成本。而信任又分兩個部分：
1、熟人關系的信任，這點不用解釋，很容易理解。而且物流tms軟件系統與物流企業之間也具備熟人關系的信任基礎。
2、專業的信任，也就是銷售者要在該領域具備足夠的專業和解決問題的能力，才能取信與客戶。
熟人關系和專業，雙重信任的背書，才能真正的取信于客戶，獲得好的轉化率。問題的關鍵在于。物流tms軟件系統，只有熟人關系，沒有保險專業的背書。所以銷售起來，難度較大。
挑戰2、如何嵌入才能有更高的投保率
在近幾年與物流tms軟件系統 的接觸過程中，我們發現，不少物流tms軟件系統在對接保險時，其嵌入場景和嵌入方式均有問題，導致投保體驗不好，投保場景不足。致使投保率不高。
物流保險的嵌入場景和嵌入方式，應該是經前期充分調研，該物流tms軟件系統軟件的使用物流企業類型、偏好、習慣、規模大小、主要貨物類型來設計保險方案。根據物流tms軟件系統流程來設計哪些環節可以嵌入保險、做幾次保險提示即能滿足投保率上升，又不影響客戶客戶體驗。
這是一個系統工程，絕不是簡單嵌入就能帶來保費和收益。
挑戰3、提供滿足物流企業全方位風險覆蓋的多個保險產品
物流企業的風險不限于貨物保險，人的保險、倉（商鋪檔口）的保險都非常重要。現在工傷死亡一個員工，有時比燒一車貨還貴。廣州八方物流園一次火災，幾十家物流企業損失慘重。
如果我們不能提供全方位的保險，則相當于給對手留下了機會。對手可能借助服務人的保險、倉的保險的機會，向物流企業推銷貨物保險來取代我們的貨物保險。
物流tms軟件系統要提供涵蓋物流企業人、貨、倉全方位的保險，其挑戰在于：
1、要和不同的保險公司談判，找到性價比高且合適的險種，每家保險公司優勢不同、風險喜好不同，我們需要同不同的保險公司展開談判，否則對外合作溝通的成本就會很高
2、如何低成本實現與多家保險不同產品的技術對接。
其他的挑戰還有：
挑戰4、提供一站式保單管理的工具
讓客戶在物流tms軟件系統上實現在線投保、一站式管理客戶所有保單，是提升客戶黏度，提升競爭壁壘的關鍵所在。而現在絕大多數保險公司的員工保險、倉庫保險還不能實現在線投保。
挑戰5、提供專業的咨詢服務
全方位的服務，意味著客服人員的保險專業性要求非常高。如何向客戶提供良好的投保咨詢服務，也是客戶轉化率的關鍵。
挑戰6、提供專業的理賠服務
理賠服務質量是保證項目口碑的關鍵。正如上一章節所述，我們不能將理賠服務完全寄托在保險公司身上，因為這不符合商業上保險公司追求盈利的邏輯。自己建立一支專業的理賠服務團隊，第一是成本太高，第二是人不好找。
挑戰7、與保險公司對接難度
保險公司技術對接服務部門在總公司，服務人員少，合作協議周期長、對接流程復雜、對接周期長、對接產出是否覆蓋投入的成本存疑，也導致保險公司對于平臺對接持謹慎態度。我們發現，與保險公司分公司簽定了合作協議的物流tms軟件系統軟件，其被總公司IT部門的排期，平均等待期在9個月以上，對接周期在2個月以上。
