焦慮的物流“小三方”們

007老郭前幾天寫(xiě)了一篇關(guān)于“小三”的文章，深有感觸。最近老漂也接觸了不少小三方，也感覺(jué)到了他們的焦慮和三方物流市場(chǎng)的變化。

其實(shí)一直以來(lái)，和真正的“小三們”一樣，小三方物流們也是隱藏在后臺(tái)悶聲發(fā)大財(cái)?shù)囊蝗喝恕Ｊ裁纯爝f、專線、快運(yùn)、配送，倉(cāng)儲(chǔ)大家都已隨著物流行業(yè)人氣的升高，而被熟知，但這些類型的物流企業(yè)們大多數(shù)是以悲情角色出現(xiàn)在世人面前，叫好不叫座（不賺錢）。當(dāng)然三方物流也有被人提及，但大多是以大三方或者合同物流的面孔出現(xiàn)，三方前面加了一個(gè)“大”字，什么中外運(yùn)、中鐵、華宇、招商、嘉里，德邦……，還有現(xiàn)在的京東、蘇寧和各大快遞公司們，這些的確都?jí)虼螅窃谒麄冎猓€有一大批被稱作小三方的物流公司們并不被人知曉。而實(shí)際上整個(gè)物流市場(chǎng)上數(shù)周旋于大三方、廠家（貨主）和專線及司機(jī)之間的正是這些個(gè)不為人之的小三方們，他們就像一個(gè)個(gè)“小三”們一樣被隱藏于地下，他們似乎也樂(lè)于過(guò)著這種隱名埋姓，但生活滋潤(rùn)，悶聲發(fā)財(cái)?shù)纳睢?/span>

所謂小三方，他們一般都是區(qū)域型的合同物流公司，他們的客戶一般集中在本地為主，他們的上游一般分兩類，一類是直接的工廠或貨主，和他們簽訂常年整包合同，幫助工廠將貨物分流給專線和司機(jī)們，他們承擔(dān)墊資，貨物全程跟蹤及貨物破損延誤等售后服務(wù)工作，也負(fù)責(zé)打點(diǎn)和維護(hù)著這些工廠各色人等的人脈關(guān)系，以確保項(xiàng)目順利開(kāi)展；第二類客戶就是那些規(guī)模更大的三方物流公司，也就我們說(shuō)的大三方，這些一般都是具有全國(guó)業(yè)務(wù)能力的國(guó)有、外資，或大型民營(yíng)物流公司，他們依靠自己的品牌能力，能接到一些全國(guó)性的大業(yè)務(wù)，而小三方們一般作為這些公司的某些區(qū)域或者某類業(yè)務(wù)的二級(jí)承包商，幫助大三方協(xié)調(diào)和組織與專線公司甚至是直接司機(jī)的關(guān)系，也主要協(xié)助那些大三方們?cè)谒麄兊膮^(qū)域不能觸及到或不擅長(zhǎng)或顧及不上的物流服務(wù)領(lǐng)域提供服務(wù)。

小三方們大多是輕資產(chǎn)運(yùn)作，一般不需要貨運(yùn)車輛、倉(cāng)庫(kù)等固定資產(chǎn)投入，服務(wù)區(qū)域有限，所以，很多時(shí)候他們也被看做中介（或者做的比較好的有一定規(guī)模的哪類中介，區(qū)別于個(gè)體作戰(zhàn)的黃牛），而小三方們一般規(guī)模較小，反映靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，本地化優(yōu)勢(shì)明顯，且和當(dāng)?shù)氐母黝悓＞€公司及物流人都保持有良好的關(guān)系，所以一直以來(lái)很多小三方們的日子都過(guò)的很滋潤(rùn)，物流行業(yè)也缺少不了他們這類周旋于廠家、貨主和專線公司們之間的“潤(rùn)滑劑”。

而隨著電子商務(wù)和技術(shù)的發(fā)展，物流行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境這幾年也發(fā)生了巨變，從之前的快遞、城配，貨運(yùn)市場(chǎng)到如今的專線，甚至是司機(jī)的找貨方式，都發(fā)生了很大變化。隨著大的市場(chǎng)環(huán)境的變化，以往躲在背后悶聲發(fā)大財(cái)?shù)男∪降陌惨萑兆右膊辉倨届o，他們感到了了從未有過(guò)的壓力和焦慮，這種市場(chǎng)環(huán)境變化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

貨量減少，價(jià)格被擠壓 也許是經(jīng)濟(jì)不景氣的原因，這幾年來(lái)廠商和貨主的貨量在明顯減少，而電商的發(fā)展，工廠們的銷售模式和物流模式也在發(fā)生變化，一部分貨量直接分流到快遞及配送和整車等物流環(huán)節(jié)。而另一方面，貨主們?cè)谖锪髻M(fèi)用上也沒(méi)了前些年的那么大方，可以說(shuō)在價(jià)格上開(kāi)始斤斤計(jì)較，因?yàn)楣S們也在降本增效的大旗號(hào)下，物流成為他們降本的首選，物流運(yùn)輸費(fèi)用一降再降，所以很多小三方們也深受其害，但在甲方面前他們沒(méi)有任何議價(jià)權(quán)，因?yàn)檎麄€(gè)物流行業(yè)依然是供大于求，你不做，再低的價(jià)格，依然會(huì)有人去做。

大合同物流生意也不好做 而大型合同物流的合同價(jià)格也在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越低，為了減少運(yùn)作成本，他們要不是壓低了小三方的物流費(fèi)用，要不選擇減少環(huán)節(jié)，自己去直接面對(duì)專線，直接避開(kāi)了小三方這個(gè)環(huán)節(jié)，這更讓小三方物流們的經(jīng)營(yíng)雪上加霜，本來(lái)的合作伙伴，現(xiàn)在變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的出現(xiàn) 說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于前幾年，小三方們的日子好過(guò)，且門檻很低，過(guò)去很多配貨站或者專線們因?yàn)槭掷镉许?xiàng)目，也賺了點(diǎn)錢，很多也就直接轉(zhuǎn)成了小三方物流，所以小三方的隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也變多了，供大于求，比拼價(jià)格自然成了各家的法寶。

而另一方面，更大，更有服務(wù)能力，更有錢的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始出現(xiàn)，比如，我們耳熟能詳?shù)哪切╇娚涛锪鱾儚脑缙诘臑樽约簶I(yè)務(wù)服務(wù)，如京東、菜鳥(niǎo)、蘇寧和唯品會(huì)們，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為真正三方物流公司，開(kāi)始承接對(duì)外的業(yè)務(wù)；而隨著順豐和三通一達(dá)們的上市，快遞公司門也紛紛介入三方物流，這些企業(yè)都開(kāi)始搶奪合同物流市場(chǎng)，而這些公司，一般資金充足，服務(wù)內(nèi)服綜合，能給貨主們提供從采購(gòu)、倉(cāng)、配、運(yùn)，甚至是資金支持等一些列服務(wù)，而且有著強(qiáng)大的技術(shù)支持，并且服務(wù)網(wǎng)絡(luò)較全，所以三方物流的業(yè)務(wù)很容易就會(huì)被這些企業(yè)所搶奪；而那些過(guò)去的大三方們?cè)诟鞣礁?jìng)爭(zhēng)的壓力下，日子也不好過(guò)，所以過(guò)去一些大三方們看不上的小工廠，小業(yè)務(wù)他們也開(kāi)始去觸及，而這些正是小三方的主要客戶源。

以上種種變化，不得不讓小三方們焦慮。最近遇到過(guò)不少小三方們的老板們，大家都有著這樣的擔(dān)心，面對(duì)更多的新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；面對(duì)這著變化的貨運(yùn)模式；面對(duì)著一再杯降低的物流服務(wù)費(fèi)用，小三方們還有存在的價(jià)值嘛？小三方物流們未來(lái)路在何方？

老漂認(rèn)為，有競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的正常行為，過(guò)去我們沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，日子過(guò)的悠哉，那反而不是市場(chǎng)行為，我們要認(rèn)清，現(xiàn)在只是回到了正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)而已，我們必須適應(yīng)這種狀態(tài)。對(duì)于好的小三方而言，我還是挺樂(lè)觀的，小三方有自己的優(yōu)勢(shì)和存在價(jià)值：

第一，我們有本地化優(yōu)勢(shì) 相信“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”這句話，所以小三方也要做強(qiáng)自己，在某一區(qū)域或某一領(lǐng)域，把自己做的有特色，服務(wù)能力強(qiáng)，一定要發(fā)揮自己本地化優(yōu)勢(shì)，形成自己的壁壘；要讓外面的大企業(yè)或項(xiàng)目進(jìn)來(lái)，必須要找我們合作。

第二、我們有服務(wù)優(yōu)勢(shì)，靈活機(jī)動(dòng) 我一直比較信奉物流企業(yè)的“小而美”，我相信在國(guó)內(nèi)小而美的物流公司有其生存價(jià)值，因?yàn)槲覀兒芏嘈〉奈锪鞴驹谧约旱臉I(yè)務(wù)范疇內(nèi)依然反應(yīng)靈活，服務(wù)時(shí)效高，機(jī)動(dòng)靈活，且價(jià)格相較于大三方們有優(yōu)勢(shì)。所以，我們雖小，但一點(diǎn)要讓自己“美”起來(lái)，“美”起來(lái)的小三方們一定會(huì)還有自己的市場(chǎng)空間。

第三、我們有著大量的目標(biāo)客戶群體存在 無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，中小制造企業(yè)和貨主們都會(huì)存在的，本地化的貨主們也都會(huì)大量存在，而這些是我們小三方們的目標(biāo)客戶，大三方們和那些平臺(tái)型公司們以及那些外來(lái)的物流公司們很難搶去，所以我們的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)不會(huì)變，我們要在這基礎(chǔ)上去服務(wù)好更多的客戶，開(kāi)發(fā)更多的新客戶

第四、我們能提供差異化和定制化服務(wù) 物流服務(wù)的差異化需求很多，貨主們有著各種各樣的定制化和差異化服務(wù)需求，這也是我們很多小三方擅長(zhǎng)的，因?yàn)槲覀円?guī)模小，我們機(jī)動(dòng)靈活，我們能給這些客戶提供定制化的服務(wù)，所以，我們一定要形成自己的服務(wù)壁壘。

當(dāng)然，我們?cè)谡f(shuō)小三方不要過(guò)分焦慮和壓力，但我們必須要讓自己強(qiáng)壯或者有不同之處，我們必須要去改變。因?yàn)槲覀冞@個(gè)物流市場(chǎng)，目前是是一個(gè)生產(chǎn)力過(guò)剩的市場(chǎng)，供大于求，所以市場(chǎng)必然會(huì)發(fā)生整合和動(dòng)蕩，必須要優(yōu)勢(shì)劣汰，一部分小三方出局也將是必然，我們要做的就是讓自己成為不被淘汰的那批“小三”們。

本文作者：漂泊生涯 物流社群實(shí)踐者  diudou2014